ГЛАВНЫЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЕКТ В РОССИИ

СОЗДАНО НАУКОЙ, ПРОВЕРЕНО ПРАКТИКОЙ

Комплексное обучение переговорам для тех, кому необходимо достигать лучших результатов в сложных условиях. line_title

Переговоры в России

Сегодня в России невозможно представить себе переговоры без манипуляций, угроз и давления, независимо от того, обсуждаются ли это государственные, личные или бизнес-интересы.

Последствия

Если вы не умеете влиять на людей, они просто перестанут видеть в вас равного партнера и в этом случае всегда будут разговаривать с позиции силы.

Необходимость обучения

И для того, чтобы перевести жесткого переговорщика в конструктив, нужно обладать определенным набором навыков.

Для кого этот курс?

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам

NKAM, KAM, RSM, ASM

HR, R&D, маркетинг, производство, IT, финансы

Руководители отделов закупки, менеджеры по закупкам

Юристы, адвокаты, GR, медиаторы

Коммерческие, финансовые и генеральные директора

Что тренируем и развиваем?

Как захватить власть в переговорах?
arrow

Как захватить власть в переговорах?

19 марта 2016
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Власти никогда не бывает много.Если переговоры не идут по вашему сценарию, значит вы оказались во власти визави.
Возможно вы воспринимаете его более влиятельным, более компетентным, более опытным, чем вы. Это позволяет вашему визави навязывать свою волю, даже если вы пытаетесь сопротивляться. В итоге вы проигрываете переговоры, теряете деньги, упускаете возможности, соглашаетесь на невыгодные вам условия.
В этом модуле вы получите техники, которые помогут вам навязать свои требования визави, перехватывать инициативу и получать максимум от сделки.
Как управлять агрессией в переговорах?
arrow

Как управлять агрессией в переговорах?

9 апреля 2016
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Агрессия это хорошо.Если в переговорах вы недостаточно настойчивы и подозрительны, или напротив слишком обидчивы и мстительны, значит эти переговоры закончатся для вас поражением.На этом модуле вы научитесь управлять своей агрессией и добиваться максимального результата в сделке.
Как добиваться долгосрочного успеха в переговорах?
arrow

Как добиваться долгосрочного успеха в переговорах?

21 мая 2016
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Долгосрочный успех это признак дальновидности.Если во время переговоров вы сталкиваетесь с подозрительностью или давлением со стороны визави, возможно причиной тому являетесь вы сами.Каждым своим действием в переговорах мы создаем историю отношений с визави. Каждым своим действием в переговорах мы подкрепляем нужное или ненужное нам поведение визави.На этом модуле вы познакомитесь и отработаете подходы, которые помогут вам заключать выгодные соглашения на долго.
arrow

Как создавать доверительную атмосферу в переговорах?

11 июня 2016
Как создавать доверительную атмосферу в переговорах?
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Доверие это фундамент успеха.Когда в переговорах на кону стоят большие деньги, когда отношения между визави напряженные, риск не договориться и упустить возможности значительно возрастает.На этом модуле вы отработаете техники, которые помогут вам даже в самых сложных переговорах находить общую цель, укреплять отношения и создавать атмосферу доверия.
arrow

Как увеличить свою переговорную силу через заинтересованность визави?

2 июля 2016
Как увеличить свою переговорную силу через заинтересованность визави?
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Интересы всегда глубинные.Часто в переговорах вы чувствуете свое бессилие, когда оказываетесь в тупике или сталкиваетесь с безразличием или нежеланием визави заключать сделку на ваших условиях. Вполне вероятно вы ничего не знаете о его глубинных интересах и интересах других лиц заинтересованных в исходе сделки.На этом модуле вы отработаете техники, которые помогут вам находить и развивать заинтересованность визави к заключению выгодной сделки с вами.
arrow

Как обеспечить законность своих требований в переговорах?

27 августа 2016
Как обеспечить законность своих требований в переговорах?
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Законность определяет исход сделки.Иногда в переговорах ваш визави предъявляет вам требования и условия, в основе которых лежит его предыдущий опыт по аналогичных сделкам. В сделках стороны всегда опираются на свои нормы и привычные стандарты. Если вы не работаете с ними, вы вынуждены соглашаться и выполнять требования визави.На этом модуле вы получите техники, которые позволят вам понимать на основе каких критериев ваш визави принимает решения, как технично повышать или снижать значимость этих критериев, чтобы достигать наилучших договоренностей в сделке.
Как управлять зависимостью в переговорах?
arrow

Как управлять зависимостью в переговорах?

17 сентября 2016
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Без возможности прекратить переговоры, ни о чем не договорившись, нет смысла их начинать.Когда вы проиграли переговоры или не довольны их результатами, чаще всего вы объясняете это тем, что у вас была слабая позиция или ваш переговорщик был сильнее. Возможно у вас был предположение, что если вы не договоритесь здесь и сейчас, то вы потеряете еще больше или другого такого шанса у вас не будет.На этом модуле вы отработаете техники, которые добавят вам силы в переговорах, покажут, как вы можете работать с альтернативами и негативными последствиями для вашего визави, чтобы договариваться о лучших условиях.
Как обеспечить победу в переговорах?
arrow

Как обеспечить победу в переговорах?

15 октября 2016
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Победа в переговорах должна быть без поражения визави.Если ваши переговоры зашли в тупик, вероятно вы пытаетесь «разделить один пирог», обсуждаете только одно условие, например, цену.В этом модуле вы получите техники, которые помогут вам отойти от цифр, понять какие еще условия могут быть важны для визави, где его край и как всё это можно выяснить для успешных и самое главное взаимовыгодных договоренностей.
Как достичь синергии в переговорах?
arrow

Как достичь синергии в переговорах?

12 ноября 2016
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Цена не равна ценности.Если вы не довольны исходом переговоров, считаете, что достигнутое соглашение не справедливое, вполне вероятно, что ни вы ни визави не осознавали, что именно и почему ценно для сторон. Часто в переговорах стороны фокусируются на том, кто сколько получит или заработает в денежном эквиваленте. Это может привести к невыгодным договоренностям или недоговоренностям вообще.В этом модуле вы отработаете техники, которые позволят вам определять и создавать ценности для вас и визави в ходе переговоров для достижения наилучшего результата.
arrow

Как технично начинать и завершать переговоры?

10 декабря 2016
Как технично начинать и завершать переговоры?
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Начало определяет окончание.Если переговоры закончились, а не успели обсудить и четверти вопросов, если обсуждения ходят по кругу и вам еще далеко до соглашения, видимо начало переговоров не задалось.В этом модуле вы получите техники, которые помогут вам технично начинать и заканчивать переговоры, создавая продуктивную атмосферу, определяя перечень вопросов, закрепляя ключевые разногласия и ограничения, что позволит успешно прийти к соглашению.
arrow

Как успешно проводить командные переговоры?

21 января 2017
Как успешно проводить командные переговоры?
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Один в поле не воин. Если вы, со своей стороны, проводите переговоры не один, то вполне вероятно не раз сталкивались с перетягиванием одеяла на себя, перехватом инициативы друг у друга, хаосом и неуправляемостью. Когда в стане переговорщиков разлад, это не только их ослабляет, но и мешает успешным договоренностям. На этом модуле вы отработаете техники, которые помогут вам успешно распределять роли в команде и эффективно приходить к выгодным соглашениям.
arrow

Как управлять эмоциями и сложными людьми в переговорах?

18 февраля 2017
Как управлять эмоциями и сложными людьми в переговорах?
close
ОПИСАНИЕ МОДУЛЯ
Эмоции застилают разум.Когда вы проводите переговоры, просчитываете возможные варианты, потери и прибыли, оцениваете риски, ваши эмоции могут вам навредить.В этом модуле вы отработаете техники, которые помогут вам избавляться от негативных эмоций, контролировать триггеры и добиваться лучших результатов даже со жесткими переговорщиками.

КТО ВЕДЁТ ОБУЧЕНИЕ?

ДМИТРИЙ АКМАЙКИН

Partner, Head of negotiation, mediation skills and ADR practice

Дмитрий развивает профессиональные навыки талантливых сотрудников компаний списка Global Fortune 500 уже 7 лет. Обладает более чем 20 летним опытом в маркетинге, продажах, переговорах, GR и управлении собственным бизнесом. Дмитрий кандидат в мастера спорта по силовому троеборью, профессионально играл в регби. Большой управленческий и предпринимательский опыт, глубокое понимание бизнеса, системный подход, эрудиция и знание спортивной психологии позволяют Дмитрию создавать для клиентов точно настроенные и действительно эффективные решения.

Дмитрий Акмайкин учился в

  • Harvard Law School, Cambridge, MA,
  • Institute of Real Estate Management, Chicago, IL,
  • CCIM Institute, Chicago, IL.
  • Финансовая Академия при Правительстве РФ
dmitry_akmaikin1

В чём вы будете экспертом?

  • Понятие «переговоры», их место в контексте бизнеса
  • Отличие процесса переговоров от других процессов влияния
  • Понятия «возражения» и «разногласия» и то, чем они различаются
  • Технику начала переговорного процесса: перевод возражений в разногласия
  • 5 основных стратегий разрешения разногласий: соперничество, сотрудничество, компромисс, приспособление и избегание; свои предпочтения
  • Настрой жесткого переговорщика в дистрибутивных переговорах
  • Настрой партнерского переговорщика в интегративных переговорах
  • Особенности менталитета российских переговорщиков: зачем нужно начинать переговоры с жесткого стиля
  • Контекст применения жесткого стиля в переговорах (в 81% случаев с него нужно начинать переговоры)
  • Выгоды от проведения переговоров в жестком стиле
  • Подход к жестким переговорам – поиск, развитие и демонстрация переговорной силы
  • Конструктивная и деструктивная агрессия в переговорах
  • Рациональное и эмоциональное давление на визави
  • Два источника ситуативной силы по Бакара и Лоулеру: заинтересованность и зависимость
  • Алгоритм обсуждения альтернатив (НАОС)
  • 5 этапов подготовки к жестким переговорам
  • 3 вида власти: харизматическая, экспертная и процессная
  • Техники захвата/сохранения каждого вида власти в первые минуты общения
  • Алгоритм проведения жестких переговоров
  • Контекст применения партнерского стиля в переговорах (когда жесткий стиль не дал желаемых результатов)
  • Настрой партнерского переговорщика
  • Принципы успешного поведения в переговорах по Аксельроду и Рапопорту
  • Преимущества партнерского стиля проведения переговоров
  • 5 этапов подготовки к переговорам
  • Доверие как основа эмоциональной атмосферы партнерских переговоров
  • Три составляющих доверия и способы их проявления
  • Алгоритм переговоров в партнерском стиле
  • Техники обусловленного обмена
  • Техники создания ценности и назначения цены за согласие

Из чего состоит один модуль обучения?

Введение

Истории успеха и ДЗ

Тренер делает введение в новый модуль, участники делятся успехами в переговорах между модулями и результатами выполнения ДЗ

Подготовка

1-й переговорный кейс

Участники индивидуально анализируют и готовятся к первому переговорному кейсу

Ролевая игра

1-й переговорный кейс

Участники в парах или тройках проводят переговоры по 1-му переговорному кейсу с видеозаписью

Анализ результатов

1-й переговорный кейс

По горячим следам анализируются итоги переговоров и модели поведения участников

Моделирование

Переговорные теории

Участники получают новые техники, модели, алгоритмы успешного поведения в переговорах

Видеофрагменты

Примеры поведения

Участникам демонстрируются видеофрагменты с примерами моделей, техник и алгоритмов успешных переговоров

Видеоанализ

1-й переговорный кейс

Участники вместе с тренером анализируют видеозапись 1-ой ролевой игры с примерами применения новых техник и моделей

Памятка

Раздаточные материалы

Для качественной подготовки к следующему кейсу каждый участник получает переговорные скетчи, графику, блоки

Подготовка

2-й переговорный кейс

Участники анализируют и готовятся индивидуально и в командах к 2-ому переговорному кейсу

Ролевая игра

2-й переговорный кейс

Участники в парах или тройках отрабатывают и закрепляют новые техники, модели и алгоритмы успешных переговоров

Анализ результатов

2-й переговорный кейс

Участники вместе с тренером обсуждают итоги переговоров и успех применения новых моделей поведения

Итоги

Выдача ДЗ

Участники определяют план персонального развития, получают дополнительные материалы, ДЗ и делятся своими инсайтами

Почему мы?

12 лет на рынке T&D (Training and Development)

Реализовано более 3000 проектов по развитию.

Обучено свыше 35000 человек.

Чему вы научитесь

Проводить осознанные переговоры в жестком стиле и в партнерском стиле.

Управлять процессом переговоров по алгоритму (сначала жесткие, затем партнерские и в завершение компромиссные).

Искать, развивать и использовать переговорную силу, чтобы сдвигать ее баланс в свою сторону

Поддерживать открытость во время рациональных жестких переговоров.

Захватывать харизматическую, экспертную и процессную власть в начале жестких переговоров.

Проводить партнерские переговоры, разрешая разногласия методом обусловленного обмена на основе разницы в важности позиций.

Создавать поле возможностей в переговорах с помощью декомпозиции выгод, приоритизации и 3-анализа.

Изучать позиции, приоритеты и интересы визави с помощью прямых и гипотетических вопросов.

ЧТО О НАС ГОВОРЯТ?

В ЧЕМ ПРЕМУЩЕСТВА НАШЕГО ПОДХОДА?

Почему 12 модулей по 4 часа лучше чем 6 дней подряд?

По мнению участников

УДОБНО

Я заранее спланировала свое расписание, чтобы не выдергивать себя из бизнеса на целую неделю.

ПРАКТИЧНО

После каждого модуля я практиковался в реальных переговорных ситуациях и обсуждал полученный опыт с другими участниками и тренером уже на следующем модуле.

НАДОЛГО

Я тренировался на модулях каждый месяц, а в перерыве между модулями выполнял задания на подготовку и саморазвитие. Именно благодаря этому я запомнил и профессионально использую сейчас более 80% полученных переговорных знаний и навыков. Я знаю, что обычно уже через неделю после обучения человек помнит менее 20%.

ИНТЕРЕСНО

Я сама воочию увидела и узнала как переговорные техники применяют другие участники. За 12 месяцев я погрузилась в среду профессиональных переговорщиков из разных отраслей бизнеса. Это нереально круто!

КОМФОРТНО

Я эффективно усваивал всю теорию, благодаря оптимальному объему информации. За 4 часа я получал только актуальные знания и сразу на месте отрабатывал конкретную переговорную технику.

НАШИ КЛИЕНТЫ

Вы можете пробно посетить первый модуль бесплатно. Для этого напишите нам на адрес, указанный ниже. Участие в годовой программе обучения платное. Настоящее предложение не является публичной офертой.

Напишите нам

и мы обязательно вам ответим!

d.akmaikin@sellwell.ru

Или позвоните по номеру

+7 (495) 771-07-01

Узнайте о других наших проектах по развитию сотрудников компаний в сфере лидерства, менеджмента и построения высокопроизводительных команд

TRAININGWELL

Лучшие книги по переговорам и влиянию

  1. Даймонд С., Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. – «Манн, Иванов и Фербер»
  2. Фокс Ч., Составление договоров: чему не учат студентов. – «Альпина Бизнес Бук»
  3. Лэкс Д.Э., Себениус Д.К. Переговоры в трех измерениях. – «Добрая книга»
  4. Уильям Юри – Гарвардская школа переговоров. Как говорить нет и добиваться результатов. «Альпина Бизнес Букс».
  5. Гоулстон М., Искусство влияния. Убеждения без манипуляций. – «Манн, Иванов и Фербер»
  6. Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж., Самое главное о переговорах. – «Форум»
  7. Колризер Дж., Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента. – «Московская школа управления «Сколково»: Альпина Бизнес Букс
  8. Д. Канеман, П. Словик, А. Тверски, Принятие решений в неопределенности: правила и предубеждения. – «Издательство Институт прикладной психологии «Гуманитарный Центр»
  9. Фройнд Дж., Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации. – «Альпина Паблишер»
  10. Кеннеди Г., Переговоры: Полный курс. – «Альпина Паблишер»
  11. Паттерсон Кэрри, Джозеф Гренни, Мак-Миллан Рон, Свитцлер Эл. – Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки. ВИЛЬЯМС.
  12. Стивен Коэн – Искусство переговоров для менеджеров. «Гранд – Фаир».
  13. Ричард Шелл – Удачные переговоры, Уортонский метод.  — «Манн, Иванов и Фербер».
  14. Кэмп Джим – Сначала скажи «нет»: Секреты профессиональных переговорщиков. Добрая Книга.
  15. Иоахим Бауэр – Принцип человечности: почему мы по своей природе склонны к кооперации.  — «Издательство Вернера Регена».
  16. Фишер Р., Шапиро Д., За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров – «Добрая книга»
  17. Ридли М., происхождение альтруизма и добродетели: от инстинктов к сотрудничеству. – «Эксмо»
  18. Кеннеди Г., Переговоры: Полный курс. – «Альпина Паблишер»
  19. Гейдж Д., Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе. – «Альпина Паблишер»
  20. Шостром Эверетт, Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации. – «Апрель-Пресс, Психотерапия»
  21. Филд Артур Н. – Правовые заключения в деловом обороте. «АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС».
  22. Дуглас Стоун, Брюс Пэттон, Шейла Хин – Трудные разговоры. «ПОПУРРИ».
  23. Селлих К., Джейн С. – Переговоры в международном бизнесе. Добрая Книга.
  24. Герхард Шварц – Управление конфликтными ситуациями: Диагностика, анализ и разрешение конфликтов.  — «Издательство Вернера Регена».
  25. Анита фон Хертель – Профессиональное разрешение конфликтов: медиативная компетенция в вашей жизни. — «Издательство Вернера Регена».
  26. Паттерсон Керри – Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки. — «Smart Values».
  27. Хертель фон Анита – Р-Р-Р-Р! Почему мы спорим друг с другом, и как мы можем извлекать из этого пользу. — «Издательство Вернера Регена».
  28. Паттерсон, Гренни Джозеф, Мак-Миллан Рон, Свитцлер Эл – Управление конфликтом: что делать, если вы столкнулись с невыполненными общениями, обманутыми ожиданиями и агрессивным поведением. — «Вильямс»
  29. Эберхардт Хофманн – Не позволяй манипулировать собой.  — «АСТ Астрель»
  30. Сью Хэдфилд, Джилл Хэссон – Обрести уверенность в себе. Что означает быть ассертивным — «Претекс»
  31. Ричард Стори – Мастерство Убеждения. — «Эксмо»
  32. Билл Адлер – Переговоры по–детски. — «Добрая книга».
  33. Митрошенков О.А. – Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. — «Весь мир».
  34. Дэвид Оливер – Как победить в переговорах. «НЕВА ЭКОНОМИКС».
  35. Либина А.В. – Совладающий интеллект: человек в сложной жизненной ситуации. «ЭКСМО».
  36. Добсон Терри, Миллер Виктор – Принципы айкидо в повседневной жизни. Практика решения конфликтных ситуаций. «СОФИЯ».
  37. Василенко И.А. – Искусство международных переговоров. «ЭКОНОМИКА».
  38. Ярославский Виктор – Военные методы в бизнесе. Тактика. «КРЫЛОВ».
  39. Белланже Лионель – Переговоры 5-е издание. «НЕВА ЭКОНОМИКС».
  40. Джерард Ниренберг – Гений переговоров. «ПОПУРРИ».
  41. Roger Fisher, Danny Ertel, Getting Ready to Negotiate. – «PENGUIN BOOKS»
  42. Джонатан Херринг, Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно. – «Претекст»
  43. Мельник Л., Жесткие переговоры. Победа любой ценой. – «Питер»
  44. Коэн Г., Искусство вести переговоры и заключать сделки. – «АСТ: Транзиткнига»
  45. Roger Fisher., Beyond Machiavelli. Tools for coping with conflict. – «Penguin books»
  46. Robert Mnookin., BARGAINING WITH THE DEVIL. When to NEGOTIATE, When to FIGHT. – «Simon and Schuster Paperbacks»
  47. Ламперер Алан, Колсон Аурелиан, Первый шаг: спутник переговорщика. -«Канон+» РООИ «Реабилитация»
  48. Robert H. Mnookin – Beyond Winning – The Belknap Press of Harvard University Press
  49. David A. Lax and James K. Sebenius – The Manager as Negotiator. The Free Press.
  50. Robert Mnookin – Bargaining with the Devil –
  51. Шелл Ричард – Как убедить, что ты прав. Альпина Паблишер.
  52. Уилборн Хью – Говори так, чтобы тебя слушали. Рипол классик.
  53. Эбенштейн Донни – Сила эмпатии: ключ к конструктивному общению и успешным переговорам. Манн, Иванов и Фербер.
  54. Ниренберг Джерард – Новое искусство переговоров. Попурри.
  55. Зимбардо Филип – Как побороть застенчивость. Альпина Паблишер.
  56. Манхарт Ульрике – Формула успешных переговоров. Компаньон груп.
  57. Моносова Анна – «ДА» в ответ. Технологии конструктивного влияния. Альпина Паблишер.
  58. Хатсон Д., Лукас Джордж – Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах. Олимп Бизнес.
  59. Суворова П. – Эффективное принятие решения.  — «Альпина Бизнес Букс»
  60. Иванов О. – Многоликий переговорщик. Убеди меня если сможешь! — «Рид Групп».
  61. Щербатых Юрий – Искусство обмана. Популярная энциклопедия. «ЭКСМО».
  62. Гарифуллин Рамиль – Психология блефа, манипуляций, иллюзий. «АСТ – СТАЛКЕР».
  63. Ткаченко Дмитрий, Горбачев Максим, Переговоры об откате. – «Вершина»
  64. Лионов П.Ф. 100 самых популярных трюков в общении. – «Питер»
  65. Козлов В.В. Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть. – «Эксмо»
bookshelf_img

Лучшие фильмы и сериалы по переговорам и влиянию